会员制需要不断创新

【内容概要】海王星辰的无奈     中国海王星辰连锁药店有限公司自2000年开始推行的“会员制”,是全国首家在药店通过会员制推行客户管理的企业。     5年的积累使海王星辰在全国的会员总数已超过180万人,其中50多万为频繁消费的忠诚会员。据统计,仅在深圳,会员总数就达86万人,会员占了63%左右的交易次数。而且客单价较高,一般客单价30多元,会员则达到40—50兀。     但从2004.年到2005年,对会员的重新清理成为海王星辰市场部最繁忙的工作之一。由于几年间存在的盲目追求会员数量、对会员没有很好维护等问题,造成系统里有很多无效的会员资料。市场部设定了一种有着十几份表格的会员分析方法,定期对会员进行更换,“2004年年底仅在深圳就删掉了十几万会员,”广州、大连等外地分部的会员数据库整理工作目前正在………

“放长线钓大鱼”—会员制是一项长期工程

【内容概要】  多年不变的会员服务       在德国,有一位教授是“奥迪”的忠诚会员,和他熟识的一位“奥迪”经销商会定期给他打电话,提醒他车子要年检,或是要加机油。一年当中,他及他妻子生日那两天都会收到这位经理送来的鲜花和新产品资料。 这样的关系已维持很多年,两者之间不像是常见的买卖关系,更像是两个朋友间的交往。“奥迪”这种人性化的服务为企业招揽了众多的忠诚客户。 建立和推行客户会员制是企业的一项庞大的系统工程,是一项长期、细致、与众多会员密切相关的工作。它不是简单地喊几句口号、上一套硬件和软件系统那么简单,成功的会员制营销需要结合企业实际情况进行系统的规划和准备,并在提供针对性服务的同时带给客户特定的价值,建立企业和客户之间恒久的基于感情的信任关系。 有业内人士形象地比喻说,会员制是企业“放长线钓大鱼”的一项运动。 因为企业不约而同地………

会员制核心:为客户创造价值

【内容概要】案例   陈小姐的贵宾享受       外企主管陈小姐惬意地坐在机场贵宾室的沙发上,享受着咖啡、杂志还有免费水果。而在以往的此时,她正忙着排队换登机卡、托运行李,急得满头大汗。但今天这些事情都由贵宾室的服务小姐代劳,等手续办好,还会有专门的小车送她登机。     能够享受这一切,只是因为陈小姐成为了民生贵宾卡的忠实持有者。自从有了民生贵宾卡,陈小姐的生活平添了许多情趣:坐飞机享受机场VIP贵宾室、每月一次高尔夫俱乐部活动、各种节日礼品、理财服务等,而这些全是免费的。更有甚者,陈小姐还享受到了贵宾诊室、专家诊疗等贵宾绿色健康通道服务。     最让陈小姐难忘的是一次商务洽谈,晚宴时自己喝多了,车是不能自驾了,于是陈小姐拨打了民生银行客户服务热线95568,不到半小时,一个………

会员制适用于任何企业和店铺

【内容概要】案例 “爱上”会员制     周六,章小姐家附近新开了一家AA干洗店,只需要预存100元,就能成为会员享受9折优惠;要是预存200元,就能成为会员享受8.5折优惠,还可以免费享受上门取送衣物的服务。而且预存的金额是可以马上消费的。而她楼下的TD擦鞋店,只要每年交纳36元的会费,就可以成为TD擦鞋店的会员,成为会员后就可享受全年免费擦鞋的优惠。    章小姐不会放过任何成为会员的机会,她同时还成为了小区里的超市、书店、餐馆、美容院的会员,这些会员制商店已经成为章小姐生活中不可或缺的一部分,因为她觉得真的很优惠,而且很方便了。 会员制营销(associate programs)早已不是什么新鲜话题。在美国,从理论到实践都已经比较完善,并被认为是有效的网络营销方式,现在实施会员制计划的企业数量众多,几乎已经覆盖了所有行业。 &n………

会员制是开发与维护忠诚客户的利器

【内容概要】客户忠诚的四个层次 客户忠诚度指的是客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希挈重复购买的一种心理倾向。通俗地讲,如果你总是喜欢穿某个品牌的服装,或总是到同一个店里买东西,你就是他们的忠诚顾客了。     客户忠诚通常被定义为重复购买同一品牌或产品的行为,因而忠诚客户就是重复购买同一品牌,只考虑这种品牌并且不再进行相关品牌信息 搜索的客户。     只有当客户同时具备以卜五点特质的行为,他才是你真正的“忠诚客户”:     ●周期性重复购买;     ●同时使用多个产品和服务     ●乐于向其他人推荐企业的产品;     ●对于竞争对手的吸引视而不见;     ●………

案例分享:普生大药房会员制的演变

【内容概要】高入会费,低会员价     案例     北京普生大药房的会员制之路     2003年10月,北京普生大药房正式推出会员制政策,他们的做法与沃尔玛会员制商店非常相似:     一是入会门槛高,每年需100元会费,而北京一般药店的入会费只需2元、5元,顶多10元,普生比其他近百家会员制药店高出几十倍。     二是颇具诱惑力的低会员价,同类药品比同行普遍低5至20个百分点。另外,普生还为会员提供免费健身及积分送公园年票、免费体检、保险等服务。     北京普生大药房自推出了高达百元的入会费后,店里的药价确实与一般的平价药店拉得很近,有些药甚至还低于平价药店。在普生大药房买药的一位会员这样说:“普生的会员费是贵………

我国会员制存在的问题与对策

【内容概要】会员制在西方虽然已经流行了半个世纪,但在我国尚属于较新的业态。经过近几年的实践试验,会员制在国内成长壮大还要有一个“入乡随俗”的过程,对于出现的问题还需要企业根据实际情况去解决和变通。 1.会员感觉被会员卡“卡住”     “没有会员卡时觉得购物太吃亏,成了会员后,有一种无形的压力在逼我多买东西,不然会费岂不白交了?”这是目前一些加入商家会员制的消费者普遍的心态。硬性的销售手法,有点让原本觉得高人一等的会员吃不消。 据了解,我国大部分实行会员制的商家都规定客户只有在交纳一定数额的会费后,才可以成为会员,享受购物优惠和服务。这样一来,会员觉得商家不是通过“获利回吐”的形式用感情维系顾客,倒像用“押金”的形式给他们套了一个枷锁。     另外,市民生活水平和消费习惯与会员制有一定的落差。大部分市民不适应“花钱买会员卡进店购物”………

会员制在中国的发展演变

【内容概要】每一种新的营销模式诞生,都会造就一批成功者。而在这个过程中,多数人都会用不理解或者疑惑的眼睛默默地看着先行者忙碌。但当大家都明白过来的时候,这些先行者很可能已经取得了令人瞩目的成功。会员制在中国的发展正是遵循了这样的规律。 会员制在中国经历了启蒙期与发展期等几个阶段。在启蒙期,外资零售巨头运用会员制有效笼络了消费者,打开了市场局面,给我国企业上了生动的一课。  1.启蒙期:会员制是外资巨头营销的利器  在中国最早实行会员制的外资企业  1996年,沃尔玛在中国的第一家会员店开业——深圳山姆会员店。 1996年,吉之岛在广州开设第一家购物超市。 1997年,普尔斯马特在中国的第一家会员商店在北京开业。 最早在国内兴起会员制营销模式的行业,应该要算走进国门的外资零售巨头——沃尔玛、吉之岛、普尔斯马特等。他们所使用的会员制级别零售方式,在当时的消费市场………

会员制的起源

【内容概要】    所谓“水有源,树有根”,世界上万事万物都有自己的来历。会员制营销模式的诞生,是高度商业化发展的必然结果。但是,对于现代会员制营销最早的起源,人们很难追溯清楚,有一种观点认为会员制起源于俱乐部制度,另一种观点则认为起源于传销制度。  1.起源于俱乐部制度  俱乐部的起源及发展   俱乐部概念形成已久,最早的俱乐部都无法考证,其大致的演变过程如下: (1)世界上最早的高尔夫球场(高尔夫俱乐部),1754年成立于苏格兰圣安卓市(st.Andrews)。 (2)全美最早的高尔夫球场(高尔夫俱乐部),1898年成立于纽约的圣安卓俱乐部(st.Andrews C1ub),这也是最早进行品牌连锁的俱乐部。 (3)共享型度假区(休闲俱乐部)于1964年创立于法国阿尔卑斯山区。 (4)会员制,1974年成立于美国加州Silen………

会员制对企业的主要营销作用

【内容概要】会员制营销作为一种优秀的营销方式在各个行业显示出无比的威力,实行会员制营销会起到多方面的作用,这不仅从理论上可以论证,在实践中企业也是获益匪浅,主要作用如下:   1.获得市场消费的第一手资料     伟大领袖毛泽东说过,“没有调查就没有发言权”,而企业想获得市场消费的第一手资料,其最真实、最可靠的调查皆来自于真正的客户,而会员制给予了厂商与会员相互沟通的最直接的机会。   2.能够紧密地“团结”企业的关键和重点客户     根据现代营销学的“二八效应”理论,客户有重点客户和非重点客户之分,为企业带来80%利润的是20%的关键和重点客户,而其他客户则可能是非赢利客户,因此会员制的会员是企、I抄的血脉。 现代企业要学会“有所为,有所不为”,会员制营销可以把一般客户发展为重点客户或关键客户。此外,会员制营销也是将无效………

会员管理系统为企业带来的核心利益

【内容概要】    山姆会员店是沃尔玛经营的一大特色,是其夺取市场、,战胜西尔斯的一大法宝。实行会员管理系统给沃尔玛带来了许多利益,如:     ◆建立了长期稳定的消费市场     通过会员制,沃尔玛以组织约束的形式,把大j比不稳定的消费者变成稳定的客户,从而大大提高了沃尔玛的营业额和市场占有率。     ◆培养了大批品牌忠诚者     通过会员管理软件,成为会员的消费者会长期在山姆会员店购物,这样很容易产生购买习惯,从而培养起消费者对沃尔玛这一零售商品牌的忠诚感。     ◆会费收入相当可观     会费虽相对个人是一笔小数目,但对于会员众多的山姆店来说,却是一笔相当可观的收入,它………

会员管理软件能为客户带来什么?

【内容概要】       首先,我们要分清顾客与客户之间的区别。对于企业来说,顾客也许是小知名的,而客户则不可能不知名;客户是针对特定的某一类人或一个市场的一部分而言的,而顾客是针对个体而言的;顾客是由任何可能的人来提供服务,而客户是由那些指派给他们的专职人员提供服务。        因此,顾客加入会员管理软件后就成了企业的客户,需要企业提供更加优质的服务和更有价值的待遇。通过下面“沃尔玛山姆会员店”的例子,叮以看到消费者在加入会员制后能够享受到的种种优惠和服务。 沃尔玛山姆会员的利益         1983年沃尔玛创立了“山姆会员店”,这是一种会员制商店,没有柜台,所有商品以更低价格的批发形式出售,这种方………