会员制的费用管理

【内容概要】    会员制俱乐部的建立需要企业投入巨大的人力、物力及财力,这些成本可以概括为以下几个方面:会员招募成本、会员联系成本、奖励成本、服务成本及管理成本等。     因此,食业需要根据会员制的生命周期设定有针对性的定量及定性指标,以便衡量忠诚度计划的效果,同时将短期利益和长期利益相结合。 经费的来源与用途     据德国某研究机构所做的一项忠诚计划的研究表明,在被分析的忠诚计划中,有45%通过计划本身筹集到76%一100%的所需经费。这表明,即使没有总体营销预算的大力支持,忠诚计划也有可能经营下去。     会员制俱乐部的经费除了来源于企业的投资外,还有一些办法可以使俱乐部创造出直接或间接的收入。  1.会员制俱乐部的经费来源   ………

构建会员沟通的平台

【内容概要】    龙之媒广告文化书店是从事广告及相关图书零售的专业书店,成立于1995年1月。其董事长在谈到10年经营的成功经验时强调,会员制是他们成功的重要原因之一:     “我们的销售90%以上都是会员销售。会员制的核心是和会员建立一种超越交易关系的关系。很多书店的会员卡变成了打折卡,这不是会员卡。会员购买不需要用降低价格来维系。我们跟会员有多种沟通方式,包括不同类型的会员刊物,有专门给VIP会员的,有给普通会员的,有网站、电子邮件、短信、传真、宣传单页、电话,等等。这些方式可以保证把你的信息有效地传递给会员。我们还专门为会员举办大型的演讲活动。所以在广告行业,成为龙之媒的会员是一件相当令人自豪的事。”     会员与企业沟通的每次瞬间感受都会影响对企业忠诚度计划的认识,同时也会影响忠诚度计划的最终效………

会员征集与推广

【内容概要】    会员制营销,顾名思义其服务的对象是会员,它是为了会员而存在的。如何让企业锁定的目标客户群成为会员制俱乐部的核心会员,如何扩大俱乐部在目标客户群中的影响力,使目标客户群成为企业长久稳定的会员,都需要企业进行详细的规划和实施有效的会员征集与推广活动。 会员招募规划     对于实行会员制营销的企业来说,会员是其重要的市场目标,也是企业营销策略的主要对象,会员招募是赢得市场的第一个步骤。详细的会员招募规划和有创意的宣传活动,可以让会员招募工作事半功倍。     新天堂电影俱乐部是一家以会员制为基础的电影俱乐部,他们在首次招募会员时制定了这样方案:与贝塔斯曼公司合作,将其公司的宣传手册(附入会指南)央在贝塔斯曼公司寄给书友会成员的会员杂志中,同时宣布加入新天堂俱乐部的会员一律赠送贝塔斯曼书友会2………

会员制营销的实施—组建专门的组织部门

【内容概要】     很多企业都在雄心勃勃地开展会员制营销,但真正予以重视的却不多。为了降低成本,部分企业会采用让企业内部的几个职员兼职对会员制进行经营管理的办法。但所谓“一心不能二用”,这些职员既要负责原来的工作,还要兼顾会员制的业务推广,律律会导致会员制不能有效运转。     实际上,会员制营销的实施是一个复杂的系统工程,涉及几个不同利益的团体,如会员制的经营管理者、会员、外部合作者等,这些团体需要得到不同的信息、任务及沟通类型等。为了保证它的平稳运行,必须建立专门的组织部门负责执行实施,投入包括正确数量的人力、财力、技术和时间等方面的资源。这样的组织机构通常称为中央服务中心(CSC)。 中央服务中心的职责      企业总部设置俱乐部管理中心,在各区域市场设立分俱乐部,隶属于分公司………

建立会员制的管理制度

【内容概要】建立会员制的管理制度      对于企业来说,制度就像是一台发动机,只要这台发动机安全可靠,其管理的企业就能够正常运转。企业要实行会员制,则要建立相关的管理制度。 会员制的管理制度主要包括:入会资格审查制度、人会(及退会、除籍)公告制度、资源共享制度、保密制度、销售服务制度等。 制定完善的会员章程 会员章程是开展会员制营销的大纲,应该在章程中明确俱乐部宗旨、会员组织机构、管理制度等事项。 会员制章程主要组成部分与具体内容如下:     一、总则     为了提供社会各界有关人士和企事业单位社交(或购物、共同爱好、信息交流、休闲娱乐等)活动场所和机会,发起组建会员制组织,特制定本章程。   俱乐部名称     本俱乐部为中华人民共和国境………

案例分享:戴顿一赫德森

【内容概要】    戴顿一赫德森([)ayton-}tudson)公司是世界上最大的零售商之一。它由三家在美国拥有独立品牌的连锁百货零售公司构成,它们是明尼苏达州明尼阿波利斯市的戴顿零售公司、底特律的赫德森零售公司和芝加哥马绍尔费尔德百货连锁公司。这三家公司都因为能够提供给客户具有个性化的新颖款式、领先潮流的产品而受到客户的青睐.但是从20世纪80代末期开始,一些以折扣闻名的低价零售店和一些产品的专卖店由于能够提供给购买者更加多样化的选择,使得戴顿一赫德森连锁店公司在客户心目中的地位受到很大影响和挑战,这家公司开始采取措施加强与客户之间的联系,以此来提高客户的忠诚度。 “金卡计划"的实施     戴顿一赫德森连锁店公司采取的加强与客户联系的第一步措施是跟踪研究流动的客户。1989年,戴顿一赫德森公司决定投资建立一个消费者信息系统,在外界专………

会员制规划的十一个方面

【内容概要】1.我们的产品是否具有竞争力 ◆我们的产品质量是否很好或者存在什么重要问题 ●我们的产品是否对客户产生价值 ●我们的产品是否满足客户的期望值 ●客户对我们的产品满意度如何 2.会员制营销追求的主要目标有哪些 ●留住客户/奖励忠诚或重要客户 ●发掘新客户 ●支持公司其他部门的工作 ●建立客户数据库 ●其他/次要目标 3.我们的会员制目标客户群是哪些人 ●定期购买的客户 ●VIP客户 ●偶尔购买的客户 ●潜在客户 ●零售商或分销商 ●所有目标客户群 ●会员制营销能在哪些群体间建立起更好的关系?   一生产商与零售商   一生产商与消费者   一零售商与消费者 4.哪种类型的忠诚计划能帮助我们达到目标 ●客户俱乐部、会员卡、返券方案、社团或其他 ●开放型忠诚计划 ●限制型忠诚计划   一会员加入的条件 ………

目标客户群需要细分么?

【内容概要】    利用会员制营销的优势可以对现有客户的要求和潜在需求有较深入的了解,对公司潜在客户的需求也有一定了解,制定的营销策略和营销计划有一定的针对性和科学性,便于实施和控制,顺利完成营销目标。 选定一个或几个目标客户群     会员制计划可以同时选定一个或几个目标客户群,不同的细分市场都有其特定的价值诉求和行为特征。因此,我们首先需要了解:企业的现有客户是谁?是哪些人在使用企业的产品和服务?他们消费的额度和频率分别是多少?目前企业是否可以准确地跟踪客户的各种消费信息?他们的需求是什么?     如果会员制的目标客户群较大,或者没有很强的相似性,那么就需要对这个目标客户群进行细分,从中找出最重要的客户,如购买量最大、与产品关联度最大、对竞争对手最有价值的客户,然后将主要精力集中在这部分客户身上。将目………

目标客户群是现有客户还是潜在客户?

【内容概要】    在传统营销中,最令商家头疼的是客户群的不稳定。市场竞争激烈,商家之间对客户群体资源的争夺成为各行各业一道独特的风景线。以美容化妆品行业中美容院的经营为例,一家美容院如果想要确保生存,必须至少拥有200名左右的忠诚顾客稳定地经常来美容院接受服务并消费。     我们前面已经谈到,实行会员制营销的主要目标之一就是维持客户群的长期稳定。会员制的目标客户群是指那些企业想与之建立长期关系的客户群,只有确定了目标客户群,我们才能为这部分人选择和设计合适的利益。     虽然从本质上说,每一位现有客户和潜在客户对企业来说都是重要的,但是我们不可能以同样的方式或同样的会员制利益去接触每一位客户。向目标客户提供特定的商品或服务才是最理想的方法.那么,会员制的目标客户群是以现有客户还是潜在客户为主呢? &n………

为何采用会员制?

【内容概要】    希尔顿酒店集团是最早启用“酒店VIP俱乐部”计划的酒店之一。据统计,希尔顿酒店集团10%一15%的入住率往往就是VIP会员所带来的,并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。     王先生是香港商人,他一直是希尔顿酒店的忠实会员。在谈到为何不选择其他酒店时,他说:“每次我去曼谷出差,他们总是把我安排在同一间客房里,服务人员都认识我,了解我的爱好,房间里的设施都是我喜爱而且习惯了的,我就像在家里一样自由自在。虽然别的酒店也有很多促销计划,但是我实在割合不下希尔顿给我的这种感觉。”     在我们的日常生活中,客户忠诚计划可以说无处不在:饭店有贵宾卡,刷信用卡消费有各个银行的积分,买房有客户俱乐部,买车有各个厂家组织的车友俱乐部,出差有各个航空公司的常旅客俱乐部,住宿有企业协议酒店,买书有书友会,………

会员制营销的七大流程

【内容概要】知己知彼,方能百战百胜。企业在进行会员制规划之前,必须详细了解自己的现状,特别是“产品是否具有竞争力”。因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的,只有产品具有竞争力,会员制营销才能行之有效。     在全面了解目前企业及产品的状况后,必须完成以下工作: l.明确实行会员制的目标是什么 2.会员制的目标客户群是哪些人   因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中,目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好,要求得到的利益也有不同。     你知道吗?     某著名咨询公司针对制造业的一项研究表明,通过关注并跟踪企业的客户保留情况,设定相应的客户忠诚度计划和目标,努力实现并超越既定目标的企业,能够比那………

知识链接:避开会员制的五大误区

【内容概要】会员制是企业产品营销的一个通路,既然是通路,就涉及宽度与深度建设,需要精耕细作。会员制营销在操作过程中,如果企业急功近利或只停留在表面做文章,往往容易踏人以下误区: 1.门槛设置过高      这要求企业有战略眼光,考虑好是赚眼前的钱和还是赚长远的钱。门槛设置过高会使客户望而却步,因此限制了企业发展。     会员制门槛设置过高可能包括JL种情况:最低产品(或服务)消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面,这样很可能导致目标人群还未人会体验便被“吓跑”。 2.不能根据产品(或服务)特性合理定位目标群体      根据产品或服务合理描述会员特征,更据此征集会员,否则将增加无效客户数量和增加会员制的运营成本,因此准确定位客户是会员制营销实效化的基础和前提………