【内容概要】 经过多年的改进和发展，国外航空企业的常客计划已较为成熟，其中不少经验值得实行会员管理系统营销的企业借鉴。
会员资格的控制
实施常客计划的目的就是要识别常客，给予常客差别利益，隔离普通旅客，还可有效地降低常客计划本身的运营费用。因此，航空企业都设法运用限制性措施在常客与一般旅客之间构筑壁垒，实现常客的自我筛选。
航空公司设置的主要限制性措施包括：
1．入会限制
一些航空公司向申请者收取一次性入会手续费，以减少非常客的申请。例如，澳大利亚航空公司就向申请者收取入会手续费30澳元。
2．账户活动限制
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【内容概要】 自从20世纪80年代初美洲航空公司推出第一个大型常客会员管理软件奖励计划以来，常客计划不仅为航空公司广泛采用，在信用卡、旅馆、汽车出租、电话服务等行业也得到了广泛应用，成为一种常用的保留常客的手段。 20世纪80年代，放松管制后的美国航空业竞争加剧，各主要航空公司都加强了会员管理软件营销的研究与创新。美洲航空公司在研究航空客运市场后，将乘机旅行的旅客划分为两个主要的细分市场：公务旅行者和休闲旅游者。
该公司发现不少公务旅行者一年内多次乘机旅行，对价格敏感度较低，经常购买高档舱位的机票，虽然这些旅客人数所占的比例并不高，却是航空公司主要的收入来源。美洲航空公司敏感地意识到，公司若能采取行动，鼓励经常乘机旅行的公务旅游者搭乘自己公司的航班，就能有效地稳定营业收入。
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【内容概要】 英国航空公司是世界上运送国际旅客最多的航空公司。2003年，有超过3 800万的乘客乘坐英航的飞机；英就拥有308架飞机，飞达世界上93个国家的222个城市。
在世界上最繁忙的国际航空枢纽——伦敦希斯罗机场拥有绝对的市场份额，定期航班起落架次占整个机场的36．7％；英航还是世界上拥有最多超音速客机——协和飞机的航空公司；世界上第一家在商务舱引进睡床，并拥有最多座位数的航空公司。
客户流失严重
英国航空公司一直致力于成为世界上最赚钱的航空公司，特别是董事长罗德·埃丁顿(Rod Eddington)在2000年公司出现亏损的情况下，充分利用客户关系管理策略，对公司的发展策略进行了彻底改革，使英国航空公司扭转了2000年高达1．6亿美元的亏损，于2001年赢利5．58亿美元。
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【内容概要】 青鸟健身是中国第一家投资上千万的健身中心，它立足本土，面向国际，顶级的健身器械、一流的教练团队、以人为本的高品质服务，成就了青鸟健身的品牌!
青鸟健身有限公司成立于2000年初，采用国际先进的连锁经营模式，到2005年为止，青鸟在北京已有七家连锁健身店，青鸟健身会员已经达到22000人。青鸟健身的运营方式采用年度会员制，着眼于白领阶层和大众的健身运动，为每一位追求时尚、热爱健身运动、追求健康的人士提供最便捷、最理想的健身空间。
青鸟健身以专业化、时尚化、大型化作为其鲜明特点。
专业化：最专业的经营理念，最专业的健身指导，最专业的器材设施，最专业的服务。
时尚化：中国内地健身功能最全、器材最先进的健身活动场所………
【内容概要】 一家连锁超市拥有10家以上门店后，便已经拥有一定的消费群体，具备一定的消费能力。面对如此庞大的消费人群，如何满足顾客的需要，如何采购真正适销对路的产品，如何把握商机，提高各个门店的销售能力是非常重要的。
在激烈的市场竞争中，“只要开店，顾客就会上门”的观念需要改变，只有主动出击，从顾客的立场出发采购货源，才能获得经营的成功。连锁超市拥有门店数目多、规模大、散布广的特点，设立会员制俱乐部，不仅可以收集、整理及利用会员的资源，还可以围绕会员开展业务经营活动来巩固自己的目标顾客群体。
会员制俱乐部是一种促销手段，即消费者只需交纳少量费用或达到一定的购买量便可以成为会员，得到会员卡。会员一般可以享有多种优惠：
●价格，会员可享有比非会员更优惠………
【内容概要】 零售会员店业态在欧洲和美国有近60年的发展史，最近30年获得长足增长。自从1996年第一家会员店进入中国内地以来，风风雨雨已走过了8个年头，曾经风风火火、沸沸扬扬的会员店，却频频陷入困局。零售业会员制面临的困境
会员制商店在国外出现较早，经过多年的发展，现已成为西方零售业的一种主要经营形式，为各大零售业企业所采用，并已深入人心，其经营方式和理念已为广大消费者所接受.然而，由于我国经济发展水平和人们的消费观念与西方发达国家存在较大差异，零售业会员制的发展还受到诸多因素的限制，目前还没有成为一种主流的商业模式。现阶段，我国发展零售业会员制所面临的困境有以下几个方面：
1．人们总体消费水平较低，制约着会员制商店的发展
会员制商店的特色在于实行大包装销售………
【内容概要】 美国西北大学凯洛格商学院(KGSM)教授、整合营销创始人唐·舒尔茨(Don Schultz)曾预言：“零售商未来的成功模式只有两种，一种是沃尔玛模式，即通过提高供应链效率，挤压上下游成本，以价格和地理位置作为主要竞争力；另一种是德士高模式，即通过对客户的了解和良好的客户关系，将客户忠诚计划作为企业的核·s竞争力。没有任何中间路线。”
德士高(Tesco)超市公司是英国最大的食品超市公司之一，该公司9年前开始实施的忠诚计划——“俱乐部卡”(Clubcard)，帮助公司将市场份额从1995年的16％上升到了2003年的27％，成为英国最大的连锁超市集团。德士高的“俱乐部卡”被很多海外商业媒体评价为“最善于使用客户数据库的忠诚计划”和“最健康、最有价值的忠诚计划”。
德士高“俱乐部卡”的设计………
【内容概要】 美国纽约州锡拉克斯市有一家AA蔬果食品店，这是一家成立七十多年的老店，营业面积大约只有2 200平方米，门脸陈旧，但近几年却被誉为全美国最好的蔬果食品店。多年来，AA蔬果食品店能在市场上保持骄人的营业记录，离不开它独特的忠诚计划．
AA蔬果食品店与众不同的地方，在于它真正了解自己的最佳客户在何处，并且真正为他们提供令人满意的服务。
重点客户个性化忠诚计划
据AA蔬果食品店的首席执行官(CEO)凯瑞·霍金思回忆，冻火鸡的销售就充分反映出菜场行业虚张声势的营销习气。按照美国的传统，感恩节期间，每家食品店都给前来采购的客户一只免费或几乎免费的火鸡，而不管他们在店里的花销有多少。一个感恩节，任何一家小食品店都要为此增加10万到20万美元的成本。但在霍金思看来，这无异于是在奖励那些………
【内容概要】 建立客户数据库是搞好客户关系管理体系的前提。建立客户数据库并进行系统分析是企业留住老客户、争取新客户的重要措施。对于潜在的新客户，通过研究分析数据库，可以清晰地勾画出它们的发展潜力及可能为企业带来的效益，从而锁定目标客户、实施重点攻关。
会员数据库管理的六大方面
在如今的营销过程中，内容详尽、功能强大的顾客数据库越来越不可缺少。对于保持良好的顾客关系、维系顾客忠诚，顾客数据库发挥着日益不可替代的作用。其实在美国，早在l 994年调查就显示：56％的零售商和制造商拥有强大的营销数据库，85％的零售商和制造商认为在20世纪末顾客数据库必不可少。
对会员数据库进行管理，可以从以下六大方面着手：
1．动态、整合的顾客数据管理和查询系统
所谓动态，是数………
【内容概要】 企业建立客户数据库后，通过数据挖掘等技术对曾经购买过企业产品的客户，以及未来可能购买产品的潜在客户的相关资料进行分析，探寻客户的消费需求和消费心理。如客户回头率的统计和测算、客户购买动因的调查和分析等，就是对重复购买企业产品的客户数量和次数建立一个经常性的监察系统，并能随时做出分析，制定相关的营销策略。
对客户数据进行细分
由于企业的会员数量成千上万，几万，有的甚至达到几十‘万。但是，当我们分析和研究这些具体的会员时，即会发现“价值体现”在会员之间存在着极大的差异性。
企业通过对成千上万会员信息的细分，才能够了解到具体客户的价值，才能够清楚地知道对什么样的客户该采取什么样的对策，才能够开展所谓的“一对一营销”。随着日积月累，会员的动态信息、互动信息就会不断地膨胀，而处理这………
【内容概要】拥有客户数据库或许不再是一项竞争优势，但没有客户数据库却绝对是一项竞争劣势。
——罗伯特·布拉特伯格
会员数据库是企业的制胜法宝
建立和维护包含详细而准确会员信息的数据是一种战略武器，它在很大程度上决定了企业未来的成败。因为这些会员数据不仅可以用于会员制营销活动，还可以支持企业的其他部门，为他们提供业务所需要的信息。
为什么要建立客户数据库
实行会员制营销的目的在于培养客户忠诚，留住每一位客户，以带来更多的后续购买行为，实现该目的的关键是千方百计地提高客户的满意度。要提高顾客的满意度，就必须了解与掌握客户需求的各种信息，以制定更有针对性的营销策略及开展营销活动。建立客户数据库，是分析、维护好属于企业自己的“自留地”的一种有效方式。
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【内容概要】 1996年9月，由首创现付自运(Cash&Carry)仓储式连锁会员店的荷兰万客隆、泰国正大集团和广州佳景公司三方合资成立的“正大万客隆商场”在广州三元里开张，一举创下一天700万元营业额的神话，当年12月“汕头万客隆商场”开业。
同年，万客隆来到北京，外方依然是万客隆，中方为由大型专业外贸总公司组成的中贸联置业有限公司，其股东为中国土产畜产进出口总公司、中国粮油食品进出口集团公司、中国纺织品进出口总公司。1 1月，“中贸联一万客隆”洋桥店隆重开业，开业不久便屡创销售佳绩。之后，万客隆的名字被许多商家复制，“京客隆”、“利客隆”、“广客隆”等“克隆”超市层出不穷。
万客隆这几年来取得了不少成绩，但在中国进入’WTO的市场背景下，面对越来越多的竞争对手，万客隆也在不断………
