好事多的第一家店于1983年9月在西雅图开张,是美国最早的会员管理软件仓储零售商之一。截至2003年8月3 1日,好事多拥有开业的分店397家,在全球拥有2000万忠实的会员和

       4000万忠实的持卡消费者。


       好事多以低价出售知名品牌商品而出名。但在好事多的店里,各种商品堆积如山,店里基本上没有什么员工提供服务,购物时客户所能享受的只是一些非常简单的服务,很多工作都必须自己来完成。那么,好事多又是以什么来吸引客尸的呢?


      在好事多,会员的会费充当着十分重要的角色,它只占好事多营业额的2%,却约占其总利润的54%。因此,好事多非常注重对忠诚会员的培养,其手段就是提供服务。


      好事多有三种会员,其中金星会员和商业会员每年会费45美元,执行会员每年会费100美元。好事多为不同的会员提供不同的服务,例如,执行会员享受了从汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格印制、信用处理、健康保险等很多项服务,而会费少一些的会员则只能享受较少项目的服务。可以说,好事多力争为会员提供各个方面的一站式服务。在会员管理软件仓储超市模式上取得优异成绩的好事多,在卖场内却只为会员提供最简单的服务,而在卖场之外,却想方设法为不同的会员提供不同的服务。会员管理系统企业与会员之间究竟是一种什么关系呢


1、会员管理软件的普遍特征

    有资格限制。一般来说,各种各样的会员组织都有自己独特的服务内容,其服务有一定的共性,往往对会员有一定要求和限制,同时,实施会员制的公司也能很直接地面对自己的顾客。

    自愿入会。客户是否加入会员组织,完全建立在自愿的基础上,而并非外界强迫所致。

    契约性。会员和实施该项制度的公司之间以及会员之间的关系,是建立在一定的平等契约基础上的。

    目的性。会员制组织与会员之间有一定的共同目的,如社交、宣传、促销、建立人脉关系等。

    结构性关系。会员俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的关系。他们之间不仅有交易关系,更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为坚实基础,因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。


2、会员组织对于顾客的功能

      据德勤公司接受美国直销协会的委托所做的一项调查表明,在执行会员制营销方案的零售商店,顾客加入成为会员决不仅仅是为了赢得消费积分和免费物品,他们更多的是希望被“认可”和受到“特别对待”。

      会员加入会员管理软件制组织是为了什么?也就是说,会员加入会员制后可以获得什么样的功能?

    社交功能。会员制不局限于企业与会员的双向沟通,更鼓励会员之间的交往,通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现,会员参加团体活动是为了建立亲密无间的情谊及希望有一个归属。

    娱乐功能。会员的一项重要活动内容就是从共同的爱好中寻找快乐,充分满足会员的娱乐心理。

    心理功能。成功的会员制组织能够满足会员的多重心理需求,如时尚、地位、社交等,让会员享受到尊重、安全消费、心理满足等心理需求。

    力量功能。力量功能归属感是人特有的一种心理需要,个体只有产生了自己是归属于某一组织或团体的感觉时,才能免于孤独与恐惧,获得心理上的安全感。一个人一旦成为某一俱乐部的成员,就可能树立更强的信心,感到集体力量的强大。

 
3.会员制对于企业的营销功能

    认识并理解会员管理软件,其前提是认知这种营销方式的功能,随着客户俱乐部的成熟和完善将会具有以下功能:

    沟通功能。客户俱乐部会提供必要的沟通工具、多种沟通形式、充足的沟通场所,以保证企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业与潜在会员之间沟通顺畅。

    服务功能。这是最基本的功能之一,客户俱乐部将能够根据行业特点面向会员提供基本服务(销售产品、服务跟踪)和增值服务(如个性化服务、允许会员自助式服务等)。    ,

    促销功能。这也是最关键的功能,因为客户俱乐部最根本的目标就是服务于产品(或服务)营销,因此要区别于非会员的消费优惠和其他超值享受。