市场竞争和企业生存的双重压力,迫使电信企业更加关心如何实行有针对性的会员管理系统营销,以最经济的方式把产品提供给最需要的消费者,实现效益的最大化。

     从中国移动“动感地带”营销过程、苏州电信MR(Mal‘keting Reengineering)项目实施等电信企业实践中我们可以发现,精确营销的实施就是“对症下药”的过程。

  1.“把脉”

     随着信息服务内容的不断丰富,对客户的敏锐洞察力已经成为业务推广的关键因素。电信企业首先需要提高巩固老客户和发现潜在消费者的能力。在客户服务中充分利用客户信息,洞察客户需求,使业务成为客户真正需要的产品和服务。

     洞察客户需求是以数据分析为基础的,电信企业在精确化营销中必须做好数据准确性的基础管理工作,以数据库形式对会员管理软件信息资源进行规范管理,建立数据共享机制,统一数据采集标准,保证数据的及时和准确。同时,在充分收集客户信息的基础上,要突破传统的市场细分方法,采用数据挖掘技术刻画客户的需求特点,将客户的几十个甚至上百个变量纳入客户细分过程,综合反映对客户多方面特征的认识。

  2.“对症下药”

    客户需求搞清楚了,目标市场准确定位了,接下来就要善于应用经营分析系统和数据挖掘等客户洞察工具,进一步分析综合的数据信息,准确把握客户消费动向和需求,给网络、营销、客服部门提供准确的客户特征。

    前后台据此策划、开发和提供蕴含客户实质需求的差异化产品、业务或营销方案,开展有针对性的会员软件营销,有的放矢地拓展市场。精准的客户定位将寻找企业中的大客户、高价值的商业客户和忠诚度高的公众客户,根据他们的需求,设计出不同的业务组合、营销套餐和业务捆绑方案供用户选择。

    同时,在用户使用过程中,电信企业还要及时收集客户感知信息,反馈到企业数据库,从而跟踪监控会员管理系统营销过程,对营销方案做出动态调整。从数据管理、客户细分到营销策划、营销执行、营销评估,整合业务流程形成了一个高效的闭环。