一家连锁超市拥有10家以上门店后,便已经拥有一定的消费群体,具备一定的消费能力。面对如此庞大的消费人群,如何满足顾客的需要,如何采购真正适销对路的产品,如何把握商机,提高各个门店的销售能力是非常重要的。

    在激烈的市场竞争中,“只要开店,顾客就会上门”的观念需要改变,只有主动出击,从顾客的立场出发采购货源,才能获得经营的成功。连锁超市拥有门店数目多、规模大、散布广的特点,设立会员制俱乐部,不仅可以收集、整理及利用会员的资源,还可以围绕会员开展业务经营活动来巩固自己的目标顾客群体。

    会员制俱乐部是一种促销手段,即消费者只需交纳少量费用或达到一定的购买量便可以成为会员,得到会员卡。会员一般可以享有多种优惠:

    ●价格,会员可享有比非会员更优惠的价格;

    ●会员可享有电话订货或送货上门等服务;

    ●会员将定期得到门店新商品的资料和促销计划;

    ●部分门店设有会员优惠购物日,享受更大的优惠折扣。

    成立会员制俱乐部的目的在于能够缩短门店和顾客的距离,增强双方的信息沟通,巩固自己商圈的固有消费群体,将原来各门店如根据地般的商圈联合统一起来,变成一卡消费各地、各地通用一卡的局面。同时也可通过对会员的调查,收集资料,展开一系列的各项门店的工作。超市实施会员制俱乐部可以从以下几方面展开:

  1.完善基础设施

    现阶段,有些超市的收款机比较陈旧,不便于成立会员制俱乐部。如需设立会员制,首先要改造各门店的收款设备,在收款系统中加入管理会员档案的刷卡系统,以便于根据POS系统中的会员资料,分析门店的消费习惯和趋势,从而更好地展开促销活动。

  2.建立顾客档案

    会员入会填写的个人档案一般包括:姓名、性别、单位、年龄、生日、通讯地址、家庭情况、文化程度、收入水平、购物习惯(购物频率、时间),然后根据会员所填写的档案进行分类编码管理,如分别按年龄时段、性别、文化程度、收入水平、居住地等指标编码,随时调阅和分析某一人群的消费习惯,这样一个简单的顾客档案便建成了。

  3.会员卡分级设置

    会员卡的设置可分为临时卡、普通卡、银卡、金卡等,临时卡有效期较短,一般为一周或一个月,为外地旅游购物或临时居住者的消费者加入俱乐部设计。

    ●普通卡:只能享有一般的各项折扣,并且将定期拥有门店的促销海报,有效期一年。

    ●银卡:主要用十一些门店的长期固定消费者,有效期更长,折扣比率相对更高,可以对银卡进行储蓄,从而简化顾客购物的缴款程序。

    ●金卡:主要用于总部和各门店的主要消费团体和企业领导,金卡增加了透支功能,而且如果年终购物总值到达到一定的金额,即可获得一定的红利。同时,各种卡之间可以自由升级。

  4.组织会员活动

    会员还可以参加俱乐部的定期联谊活动,由门店组织联系会员,定期向会员发放调查表,了解需求,从而得到第一手的销售动态,并发放最新的超市动态和促销方案。

    在会员过生日时,寄一张贺卡或送一份礼物,以增进与会员的感情,把温情带进超市的每个会员家中,使每个会员都成为超市的朋友,成为门店的永久性顾客,从而彻底巩固各门店的消费群体。同时门店将比较清淡的日子定为会员优惠日,对会员进一步让利,促进门店的日常销售,缓解高峰购物的客流量。